Como superar la «Parálisis de la acción»
Hay veces que simples cambios en la forma en como exponemos las propuestas a nuestros clientes pueden dar un resultado sorprendentemente superior. Hay que estar siempre analizando los motivos que les hacen «decir no». Que es lo que mantiene a un cliente en estado de indecisión ante tu propuesta y que le impide «tomar acción».
Para entender el sentido de esta afirmación, valga un ejemplo que nos ayudará.
En un estudio realizado, se simuló una recogida de fondos en forma de donaciones yendo por un grupo de hogares aleatorios para pedirles su ayuda. Se dividieron en dos grupos también aleatorios y en cada uno de ellos lo único que se varió fue la forma en como se hacía la petición de fondos:
(1)
¿Le gustaría colaborar con una donación?
(2)
¿Le gustaría colaborar con una donación? Cada céntimo cuenta.
El resultado fue de lo más sorprendente.
La gente a la que se le hizo la segunda propuesta donó casi el doble que los de la primera.
Los investigadores llegaron a la conclusión de que la gente está más dispuesta a realizar una acción cuando se le presenta un «parámetro mínimo» que de seguridad a su acción.
La gente se pregunta si la donación que realizará será o no suficiente y si su contribución tendrá finalmente algún efecto. Dicéndole a las personas algo tan simple como que «cada céntimo cuenta«, la barrera percibida para tomar acción baja y la gente tiende a participar más.
¿La otra conclusión interesante del estudio?
Aunque en el segundo caso donó el doble de gente, la cantidad media de las donaciones entre los dos grupos no fue significativamente diferente. Lo único que varió fue la cantidad de gente que participó.
Aclararle a la gente que un pequeño gesto es suficiente para tomar acción y ponerse en movimiento es el mejor de los inicios de una propuesta. Así que cuando pidamos alguna cosa a nuestros clientes, establezcamos un valor mínimo que evite la «Parálisis de la acción».
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