Recientemente hemos trabajado intensamente con un cliente la puesta en marcha de una nueva unidad de negocio. Partiendo de una idea innovadora relacionada con el sector de la energía, una vez establecidas las bases estratégicas de la misma había que ponerse en marcha. Esta era la cruda realidad: Ilusión: 1.000.000, clientes: 0.
Por tanto, en la situación en la que nos encontrábamos, se hacía indispensable el diseño de una buena estrategia de divulgación, información, … orientada a la captación de nuevos clientes. Que era precisamente de lo que la nueva unidad carecía. Parece lógico, ¿cierto?
Pero, ¿qué pasa con tu negocio? ¿Se encuentra en esa fase inicial de captación, o tienes ya en tu poder una cartera de clientes con los que ya has establecido contacto anteriormente? Quizás a muchos de ellos les has vendido ya tu producto o servicio. A algunos hasta más de una vez.
Si esto es así, ¿porqué te obsesionas en priorizar la búsqueda de nuevos clientes?
A no ser que tu producto o servicio sea de un solo uso, es decir, que solo se lo puedas vender a una sola persona una única vez en su vida tienes en tu poder una máquina por explotar.
UN TESORO POR DESCUBRIR
Y, ¿sabes lo mejor? Que ya han oído hablar de ti. Y a no ser que lo que hayan oído no les haya gustado nada, ¿piensas que estarían dispuestos a hacer de nuevo negocios contigo?
Y la segunda parte interesante de esta historia: si has sido listo, tienes a tu disposición información importante de todos ellos. De contacto, de gustos, de preguntas realizadas…
Así que, ¿cómo has planeado sacarle partido a esta situación? ¿Cómo vas a mejorar tu relación con todos esos «conocidos»? Porque en realidad se trata de eso:
CULTIVAR LAS RELACIONES
Aparca por un momento la obsesión por encontrar clientes y piensa en como puedes mejorar tu relación con todos los que ya forman parte de lo que se llama muchas veces «tu base de datos». Quizás hasta entonces resultará que no será vital que seas el más barato, ni que estés de oferta permanente, ni que regales cosas, ni hagas muchos descuentos,…
PASO 1: Cuantifica
¿De cuantos estamos hablando? ¿Sabes cuantos contactos han pasado ya por tu negocio? En realidad va a ser poco importante si al final son 100 o 100.000. Lo importante es hacer consciente su existencia y volumen.
PASO 2: Identifica
Busca patrones, agrúpalos, ponles etiquetas, cualquier cosa que pueda facilitar la generación de un contenido lo más especifico para cada persona que forma parte de ese colectivo. Lo ideal es llegar a la individualización del mensaje, a hacer que este sea relevante para cada persona.
PASO 3: Planea
Empieza a imaginar todas las cosas que les puedes contar, automatiza los procesos de contacto, enriquece los datos que tienes de los contactos. Ofréceles información, ideas, productos y servicios de forma sistemática.
PASO 4: Empieza
Ponte en marcha. Quizás sea un proceso no tan rápido como tú desearías, pero da resultados. Y, aún sin darte cuenta, el resultado será que es muy posible que además, amplíes tu base de clientes con nuevos personajes, fruto de la recomendación de tus actuales clientes.
Lo dicho, un tesoro por descubrir.
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En Ideatius ayudamos a nuestros clientes a explorar el camino de la mejora de las relaciones y explotación de sus bases de datos. Si piensas que podemos ayudarte a mejorar este aspecto contacta con nosotros.